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　　甄選目標(biāo)客戶，精

　　藥店銷售的唯一性，決定消費者心理第一性

　　功能性去火飲料作為健康去火飲品的消費群體在超市顯得覆蓋面廣但不夠精準(zhǔn)，如果在藥店里銷售，目標(biāo)群體更為精準(zhǔn)，有效的甄選客戶群體。同時藥店只銷售該產(chǎn)品的唯一性可以起到對競品造成對其他品牌的攔截，提高本品的售賣機會甚至是壟斷這個渠道的重要作用。特別是功能性飲料的同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，消費者的唯一性攻心策略可以讓消費者減少選擇性，產(chǎn)生信任心理，拉近和消費者的距離。藥店的飲料讓消費者的選擇空間很小，不像是在超市里，普通的飲料會被幾個大的品牌淹沒，毫無出頭之日，十幾幾十個品牌在一起混戰(zhàn)，敢稱自己是區(qū)域老大的就3、4個品牌，不知名的或是新品牌只能被僥幸選中，購買率低也是必然。當(dāng)然唯一性的銷售也會對部分消費者產(chǎn)生排斥和選擇性小而喪失購買 機會，因此需要藥店銷售最好選定一定的位置坐專柜專營，從產(chǎn)品的陳列上和視覺沖擊上下功夫，確保產(chǎn)品以美、凈、高端、獨特的角度增加產(chǎn)品的美感和良好的第一印象，讓消費者正面認(rèn)知，混個臉熟，而不是和雜亂的醫(yī)藥混在一起，誤導(dǎo)消費者對產(chǎn)品的印象。在特定的銷售環(huán)境約束中唯一就是第一，必須讓唯一發(fā)揮正面引導(dǎo)消費者的作用。

　　藥店專業(yè)性催化飲料功效性倍增，認(rèn)知度更易接受

　　艾爾•強森認(rèn)為，消費者之所以喜歡某種產(chǎn)品，是因為他相信這種產(chǎn)品會給他帶來比同類產(chǎn)品更大的價值，也就是說具有更大的潛在價值。潛在價值取決于產(chǎn)品的潛在質(zhì)量。所謂潛在質(zhì)量，它不是指質(zhì)量監(jiān)管部門檢測出的質(zhì)量，而是指消費者心中感受到的質(zhì)量，是消費者主觀上對一種品牌的評價。從消費者的這種消費心理上考慮，現(xiàn)在人們在選購正規(guī)藥店場所中如果看到唯一一款飲料，一般心理上會產(chǎn)生好感，如果看到很多家都在售賣這種飲品時候，會產(chǎn)生強烈的信任感，這是因為印象概推，消費者會把藥店的正規(guī)性和選擇謹(jǐn)慎性關(guān)聯(lián)到這種飲品的印象中去，加于他物之上，即愛屋及烏。利用這種心理習(xí)性，可將消費者對他物的良好印象，加于產(chǎn)品品牌之上，從而產(chǎn)生提升品牌的良好效果。心理上暗示該藥店出售的東西不可能是假冒偽劣的，是優(yōu)選的、優(yōu)質(zhì)的、可信賴的產(chǎn)品。一旦有需求會產(chǎn)生很強的購買心理。因為他相信專業(yè)性和品牌性。產(chǎn)品功效類的產(chǎn)品，例如：金銀花消火降暑的飲料，他的飲料功效在藥店里會因為所在的特殊環(huán)境功效得到暗示放大，會潛移默化的暗示自己這款產(chǎn)品的功能性可以接近藥品功效但恰好又不需要服藥。就取得了良好的眼緣，消費者會認(rèn)為他的藥用功效很強，同時又是飲料，簡直是飲料中的精品，藥品中的極品，會提高對該品牌的認(rèn)知度。相信該品牌。同時再二次購買的時候，如果產(chǎn)品得到認(rèn)可，對于在其他渠道的拓展也會起到良好的拉動作用。但是要對產(chǎn)品的陳列和海報宣傳上給予正面的形象。當(dāng)然功能性飲料在銷售的過程中要對藥店銷售人員進(jìn)行基本的培訓(xùn)，不需要夸大產(chǎn)品的功能，但必須讓銷售人員傳達(dá)正確、正面的信息，而不是置之不理，讓消費者變得被動。影響銷售量。

　　價格落差，平衡心理，彰顯價格優(yōu)勢

　　同類相比心理，迫使消費者會對產(chǎn)品進(jìn)行分類，而且總是將同類相比。利用消費者愛比較（比價格、性能、品質(zhì)等）。如果消費者選擇的產(chǎn)品在超市這個消費場所，同樣是一瓶飲料，人們在藥店面對較高的售價欣然能接受，如果在超市的話就會考慮再三，這樣的原因很簡單，參照物不同了人們的思維方式也就不同了，超市了有十幾種飲料進(jìn)行比對，從品牌、包裝、口感、價格等等會有很多的想法和變數(shù)。而在藥店里的比對對象就是和周邊的藥品、保健品或是同類產(chǎn)品，如果是保健藥品的價格普遍很高，同類產(chǎn)品很少，藥店的高昂價格和包裝的“恐怖”與這一款飲料的唯美包裝形成反差，這樣功能性飲料的優(yōu)勢顯而易見，價格落差和尺度變的很有優(yōu)勢。同樣價格甚至高于超市的價格在大宗渠道的均衡性在藥店反而產(chǎn)生了優(yōu)勢，價位幾塊錢的功能飲品，在這樣的消費環(huán)境中產(chǎn)生了優(yōu)勢，消費者心理上會得到平衡，甚至產(chǎn)生便宜、實惠、劃算的心理，這樣對于健康人士的養(yǎng)生、口渴。甚至是輕度的病理，可能會選擇這樣“價格便宜”功能性飲料作為替代品。這樣自己花錢花的舒服。

　　購買方便性的需求催化購買渠道多樣性

　　在當(dāng)前社會，購物的速度、便利性、產(chǎn)品使用方便性，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過價格因素而成為消費者購物時看重的最重要因素。而這其中，便利性正變得愈來愈重要。從準(zhǔn)備好的方便速食，到瘋狂的宅男宅女們的網(wǎng)上購物，消費者正試圖使他們緊張的工作、生活變得更簡單，更快捷。除了價格上便宜外，“方便性”是人們選擇網(wǎng)購的主要原因之一。網(wǎng)購多是送貨上門，如果購買的商品較多，還可以免掉運費，這對于生活節(jié)奏高度緊張的上班族來說，無疑具有很大誘惑力。便利性滋生了網(wǎng)上購物的增長、便利店的遍地開發(fā)，甚至一些新生的公司出現(xiàn)，跑腿公司，代購，已經(jīng)在很多城市開始發(fā)展。其實究其最主要原因，主要就是便利性。網(wǎng)購并不是很多產(chǎn)品都一定便宜于實體店，便利店的價格往往不是很便宜的。便利性才是最主要因素。尤其是一部分工作壓力較大，緊張度高的消費者會以購物的方便性目標(biāo)，特別是年輕的白領(lǐng)、IT、節(jié)奏快的行業(yè)男士消費群體，渴望一站式服務(wù)，對購物樂趣沒有過多的要求，力求節(jié)約時間，增加工作效率，假如在去藥店購買醫(yī)用用品的同時，自己也需求功能性飲料，加上周邊交通不方面或是無比較近的商店，會選擇很習(xí)慣性順帶購買，結(jié)束購買過程，去忙自己的事情，因為省超市的幾塊錢可能會耽誤他半個小時的時間創(chuàng)造更大的價值。同樣藥店的購物結(jié)賬程序簡單，不會像賣場產(chǎn)生很多的排隊等候和上下樓梯的時間浪費，這樣的便利性讓生活節(jié)奏越來越快的城市人群會選擇提到性場所便捷性消費。

　　綜述：購買環(huán)境的唯一性和比對性，以及品牌度的新認(rèn)知使消費者有新的選擇心理，加之購買的順帶性、便利性加大了功能性飲品在藥店渠道的購買籌碼，刺激了購買心理的滿足感和信任感。